موفقیت
2017/04/19
استرس شغلی خود را رفع کنید
2017/04/19

فروش قدرتمندامه

تهیه و تنظیم : مهندس محمدرضا محمدی

اينها حرکات قدرتمندی هستند که نمی توان از تأثیرات آنها چشم پوشی کرد

فیلم پدرخوانده ی فرانسیس فورد کاپولا با قرار گرفتن در جایگاه دوم IMDB  ” فهرست ۲۵۰ فیلم برتر عصر سینما” در سال ۲۰۱۶، یک شاهکار بی نظیر هنر سینما است. اما چه چیزی در اینجا شایسته ی بازگویی است؟

در میان خطوط ” می خواهم به او پیشنهادی دهم که نتواند رد کند” و ” تفنگ رو کنار بگذار و کلوچه ی پنیری رو بردار“، گفتار خاصی وجود دارد که در دنیای شرکت ها جاودانه مانده است: ” این تجارته. کار شخصی نیست”

اين جملات با كمي تغيير ولي با همين اسلوب ، جملات مورد علاقه ي فروشندگان قهار است.

توجه کنید! ما نمی گوئیم که رهبران اقتصادی مدرن نباید فلسفه ی کسب و کار خود را بر اساس داستان های ۵۰ سال پیش بنا کنند. ما صرفاً ميگوييم بايد دلايل موفقيت فيلمهاي دنيا را بررسي كرد زيرا آنچه در فيلمها ماندگار است كلام است نه تصوير. . واقعیت امر این است كه در حوزه ي فروش هم آنچيزي كه نفوذ ميكند كلام فروشنده است.

به این مورد فکر کنید: هر کسب و کار( بدون توجه به اندازه، و نوع صنعت ) برای دستیابی به موفقیت ، وابسته به مشتری است. یعنی با انجام دادن همه ی موارد، مشتریان شما کاری بیشتر از خرید محصول صرف انجام می دهند. آنها نام تجاری، تصویر و فلسفه و عقیده ی شما را می خرند. در حقیقت آنها شما را می خرند. یا طبق گفته ی معروف مک کورمک (بنیانگذار گروه مدیریت بین المللي ) مردم در هنگام خريد از شما بدون آنكه بفهمند با شما رابطه ي قلبي برقرار كرده اند وگرنه هرگز نميتوانيد چيزي به آنها بفروشيد.

این حقیقت از قلمرو نظریه، فراتر می رود. بررسی های اخیر توسط هات ویت اینترنشنال، ۵ مهارت فروش بالا را که توسط مشتریان مشخص شده ارائه نموده است:

دانش قوی درباره ی محصول،

مهارت های گوش دادن،

اعتماد به نفس،

شور و شوق

قدرت متقاعد كنندگي

علاوه بر اين ، اعتماد به محصول، به شدت متکی بر اعتماد به نفس است.

و در عصر دیجیتال مشخص شده است که، ۸۷ درصد از متخصصان بر این باورند که دیدار های چهره به چهره با مشتری،  بخش اساسی در انعقاد قرار داد معامله است، واضح است که نشانه های غیر کلامی ساده ،  نقش مهمی در تعیین موفقیت فروش دارند. مورد دیگر آنکه حرکات غیر کلامی و تیک هایی که ما با خود در دیدار های فروش در معرض دید قرا می دهیم، اغلب یک اثر ناخواسته در قاب ذهن خود ما خواهند داشت.

قسمت خوب، این است که هنگام تشخیص این رابطه، می توانیم از آن به نحوی بهره برداری کنیم که به طور قابل توجهی پتانسیل بهبود در تعداد فروش های ما را داشته باشد.

حال با اين مقدمات ، این “حرکت های قدرتمند ” را كه می تواند کلید بازگشایی نوعی از فروش ها باشد  را معرفي ميكنيم.

تأكيد ميكنيم كه اين كارها روشهاي بكارگيري زبان بدن در مذاكره است. و اصول صحبت در مذاكره را بعداً خواهيم گفت

١)در مذاكره سرتان را پایین نیندازید

اولین تاثیری که زبان بدن شما در یک مشتری بالقوه بر جای می نهد قبل از شروع تعامل مستقیم شما اتفاق می افتد. نحوه ی راه رفتن شما به هنگام نزدیک شدن برای دیدار، نشانگر وجود اعتماد به نفس در شما ( یا نبود آن) در مقابل مشتری است و این کار در ذهن ناخودآگاه وی مقدار زیادی از قراین را فراهم می کند که هنگام قضاوت در مورد کیفیت محصول و یا خدمات شما، خواهد گفت.

بنابراین، هنگامی که راه می روید، کاری را انجام دهید که بسیاری از ما هنگام عبور از یک سطح بازتابی به سختی انجام می دهیم: شکمتان را صاف کنید، شانه هایتان را راست کنید، گام های هدفمند و بلند بردارید، و سرتان را بالا نگه دارید. دقیقا این همان وضعیتی است که کمک می کند تا خودمان را متقاعد کنیم که اینها را در دوران مدرسه یاد نگرفته ایم و مشتریان خواهند دانست که ما دقیقا درباره ی چه حرف می زنیم.

٢) دست دهید

در حرکتی که نشان می دهد شما رابطه را دوستانه شروع می کنید و قصد کشتن آنها را ندارید، قطعا دست دادن یک نقطه ی افتخار در دیدار های مدرن امروزی محسوب می شود. به این ترتیب، بیشتر جلسات فروش به طور رسمی حداقل با داشتن فرصت لمس دستان همدیگر بین همه ی شرکت کنندگان آغاز می شود.

البته، راهی بهتر از دست دادن به شکل فشار آرام به کف دست است. دست دادن سریع و محکم همراه با ارتباط چشمی مستقیم، به مشتری می فهماند که شما در خود و در پیشنهادتان دارای اعتماد به نفس هستید و همچنین به تثبیت اعتماد به نفس در ذهن خود شما نیز کمک می کند.

٣)به شکلی زیبا و قدرتمند بنشینید

هنگام دیدار بیش از اندازه در صندلی خود راحت نباشید. موقعیت نشستنی که بیش از حد راحت باشد نشان می دهد که موضوعی که شما درباره ی آن صحبت می کنید بی اهمیت و یا حتی خسته کننده است. از سوی دیگر، تمرکز دادن نگاه به سمت زمین و به سمت مشتری ، و کمی خم شدن به سمت او ، به وی میفهماند که کار فروش شما با ارزش است و همچنین به شما در تمرکز کردن بر افکار بر روی کاری که می خواهید انجام دهید، کمک می کند.

٤)محیط بزرگتری را براي مذاكره انتخاب کنید

در حین آنکه ابهت دارید فروتن باشید، اینکه خودتان را با ابهت نشان دهید (ولی هنوز هم دوستانه رفتار کنید) به ایجاد احترام کمک می کند، و باعث می شود که مشتری تان بداند درباره ی چه چیزی به جدیت صحبت می کنید.

علاوه براین، با در نظر گرفتن فضایی بزرگتر، به تولید بیشتر تستوسترون بدنتان کمک می کنید، که به نوبه خود باعث افزایش اعتماد به نفستان می شود. بنابراین، حتی قبل از وارد شدن به اتاق جلسه، چند دقیقه ای را صرف گرفتن ژست های سوپرمنی کنید، اما بدانید که این کار اختیاری ست.

٥) آنها را به سمت داخل هدایت کنید

انسان یک موجود اجتماعی است، و این بدان معناست که ما به شدت نیازمند تعامل با افراد هستیم. حتی در محیط های یک به یک، دیده شده است که افراد از زبان بدن همدیگر تقلید می کنند. علاوه بر این، ذهن ما مایل به تفسیر جهت خم شدن فرد است که نشان دهنده ی احساسات آن نسبت به ماست.

هنگامی که یک شخص به سمت ما خم می شود، ناخودآگاه حس می کنیم که ما را دوست دارند، و باعث می شود که با آن احساسات مقابله به مثل کنیم، و به سمت آن فرد خم شویم. این امر نه تنها به ایجاد یک رابطه مثبت بین فروشنده و مشتری کمک می کند، بلکه مشتریان را در موقعیت بهتری برای علاقه مند شدن به آنچه شما نشان می دهید، قرار می دهد.

اما قبل از آنکه صورت خود را به فضای صورت مشتری نزدیک کنید، مطمئن شوید که پایه و اساس یک رابطه ی مثبت را ایجاد کرده اید. مثلا اگر بخواهید به منظور دیده بوسی، خم شوید ، مشتری ممکن است آن را پیشروی ناخواسته بداند و ناراحت شود.

٦) چهره تان را شاد نگه دارید

با توجه به اینکه کارکنان ناراحت معمولا دو برابر کارکنان شاد هستند، ممکن است به این نکته پی ببرید که لبخند زدن کاری بسیار دشوار است. پس چه باید کرد؟ خب، تعدادی از تغییرات اساسی در شیوه زندگی وجود دارد که می تواند در طولانی مدت باعث بهبود نگرش شما شود، مانند مثبت بودن، کمک به دیگران، و استفاده بهتر از زمان! به همین ترتیب، نشان دادن خودتان از لحاظ جسمی به بهترین نحو به احساس اعتماد به نفس و جذابیت را تلقین می کند، بنابراین از تمیز و مرتب بودن چهره تان مطمئن شوید. وقتی که هیچ راهی نمانده باشد لبخند بزنید. فقط سعی کنید که به اندازه کافی باشد. این کار در موقعیت های غیر کاری نیز، باعث می شود که خوشحال باشید.

٧) در کنار آنها قرار بگیرید

هنگام واردشدن به یک جلسه و مواجه شدن با دو صندلی جدا از میز، امکان دیگری را در نظر بگیرید: صندلی خود را بردارید و آن را در طرفی از میز بگذارید که صندلی مشتری قرار گرفته است. این کار به شما اجازه می دهد تا به راحتی موارد مهم را به اشتراک بگذارید، و بجای افزایش رقابت، مشارکت را افزایش دهید. در نهایت، با قرار گرفتن در یک سمت یکسان، ناخودآگاه خودتان را در موقعیت مشتری خواهید دید.

٨) تظاهر کنید

برخلاف آنچه که پدر و مادرتان در کودکی به شما گفته اند، هیچ مشکلی در بی قرار بودن وجود ندارد. در واقع، مطالعات نشان داده اند که بی قراری می تواند برای تمرکز و سلامتی مفید باشد. گفته شده است که، بی قراری در طی دیدار با یک مشتری بالقوه می تواند تصوری از عصبانیت، خستگی، و یا عدم آمادگی باشد.

اگر هنگام نشستن احساس می کنید که به حرکت کردن نیاز دارید، به جای بی قراری، از حرکات رابطه ای کف دست باز استفاده کنید. وقتی که می خواهید به مشتری تان اشاره کنید، فقط دست خود را بالا بیاورید و کف دستتان را به سمت بالا بگیرید و با نوک انگشتان به مشتری اشاره کنید. اینکار نه تنها اشتراک گذاری و احساس راحتی بیشتر را برای مشتری فراهم می کند، بلکه احساس همراهی را در فرد انجام دهنده ی حرکت (یعنی شما) ایجاد می کند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *